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小罐茶老板都做过什么 背背佳和小罐茶的创始人是谁

2018年,“小罐茶”的全年营业额达到20亿。繁花似锦的同时,也带来了一个很尖锐的质疑。

因为小罐茶的广告语是“小罐茶,8位大师手工制作。”

这么算的话,每位大师一年炒了2.5亿的茶。小罐茶每克的价格是6.25元,也就是说大师们全年无休,每天要炒出220斤茶叶。

大师们,会不会累坏了?

对于这个质疑,小罐茶官方也迅速回应:“大师作,不是大师做。”

这句话的意思呢,表达的是,工艺是八位大师一起研究的,但不是干活的。如此文字游戏,自然不能让人买账。就连人民日报也下场评论:“大师作,不是大师做,文字游戏掩盖了几多机巧。”

这语气,嘲讽之意满满。

于是人们拔出小罐茶创始人杜国楹的履历,纷纷惊呼:“原来是个老营销大师了。”

是的,杜国楹这个名字你们可能不熟悉。说几个他操盘的产品吧,背背佳、好记星、E人E本、8848钛金手机。

是不是很熟?没错,这些都是他的杰作。一个老牌的营销高手。可在这次小罐茶上,他却开始不喜欢被称为营销大师,而是说自己是产品主义者。

是什么样的经历,让他要给自己换标签呢?

01

杜国楹是河南西华县人,1973年出生。父亲是国企书记,母亲是全职主妇。大学毕业后,杜国楹在老家当教师,月工资150元,92年,也不算少。

但杜国楹不满意,当了两年老师后,就毅然决然地下海经商。当时国内商品属于需求大于供给的时期,很多东西都是空白。

杜国楹最开始没有创业,而是干的销售员工作。不得不说,他的确很有天赋。学习研究没多久,就成了公司的销冠,一年的提成都有50万之多。

在那个年代,已经是大富翁了。

时间来到1998年,杜国楹在卖的一款产品是身姿矫正带。这个东西被天津的物理教授看到后,买回家改造了一番后,拿着图纸找到了杜国楹。

杜国楹一看,被改造后的矫正带,不仅造型更加美观,性能也提升了不少。当即花5000块,买下了这份图纸。随后拿出自己的存款,成立了“北京背背佳科技有限公司。”

没错,他要开始单干了。

一切准备就绪后,杜国楹开始打广告。他的目标客户是父母,打的痛点是孩子的健康问题。宣称背背佳有矫正身姿和预防近视的功能。

可实际上呢,这只是一个提供暂时强制力的工具,跟科技一点边都不沾。

可是没办法,就是现在,两根棍子弄成个十字还有人买呢,更别说当年了。在电视广告的狂轰滥炸下,背背佳的生意火爆。第二年就卖出了4.5亿的销售额,杜国楹个人的财富也超过了1亿。

而达到这一切的时间,不过区区5年。

然而福兮祸所依,很快,杜国楹的第一个人生挑战来了。

首战成功的杜国楹,难免膨胀。拿着赚来的钱,投资了很多项目,但没有一个能复制背背佳的神话,白白浪费了现金流。

这还不算什么,致命一击是家长们发现了背背佳的虚假宣传,到工商局投诉。霎时间,各路媒体蜂拥而至,把事情报道出去。

背背佳开始滞销,经销商们纷纷退货。杜国楹一下子负债4600万,变卖了所有的东西,只剩下一辆宝马,就这样也没有还清。

不过杜国楹还算光棍,他没有跑路,手机二十四小时开机,跟经销商说自己一定会还钱。接下来的几年,就是一边找机会,一边还债。

不过好处是,当他再次东山再起的时候,还有很多经销商愿意跟他合作。

机会,再次来临。

02

中国加入世贸组织后,国际来往变得频繁起来,外国文化入侵,英语成了热门技能。

杜国楹敏锐的看到商机,从世面上找了一个叫E百分的英语学习机,拆解模仿后进行生产,名字换成了:好记星。

跟背背佳一样,这次的目标客户依然是家长们。

这次杜国楹选择的广告主阵地不再是电视台,而是报纸。通过一周11个版面的投放密度,杜国楹碾压了所有对手,背背佳的神话,又一次上演。

聪哥2003年5月到2005年,好记星累计销售额突破30亿,杜国楹重回顶峰。

这次的杜国楹不会再重蹈覆辙,感觉钱赚得差不多之后,他把背背佳、好记星都卖给了橡果国际,套现离场。

接下里操盘的E人E本,主打商务人士,请冯小刚葛优代言,大获成功。

而后是8848钛金手机,请王石代言,再度成功。

这两个产品,杜国楹都是赚钱之后卖出去,套现立场,然后寻找下一个机会。可到了他最新的小罐茶,风格却发生了改变。

03

杜国楹是在2012年开始考察茶叶市场,经过四年的研发,在2016年推出了小罐茶。

“小罐茶,大师作”的广告铺天盖地的轰炸,效果也很好,成为上午送礼的优选。

到了2018年,营收超20亿,也就有了开头的质疑。

这次,杜国楹说:

“25岁赚到一个亿,全部亏完后,我终于从一个营销主义者,变成了产品主义者。”

这句话应该是真的,因为杜国楹一改之前赚钱后卖掉的风格。不仅用了很长时间打磨产品,而且到现在也没有卖掉小罐茶。

其实,无论是营销主义还是产品主义,杜国楹身上都有很多值得创业者们学习的地方。

成功的营销,需要洞察目标群体的痛点和需求。

而好的产品,同样要满足这一情况,两者并不冲突。

背背佳,是孩子的健康问题。好记星,是孩子的学习问题。E人E本、8848钛金手机,则满足了成功人士的面子问题。

而这些问题,是永恒不变,会永远存在下去的。

《营销笔记》中,战略管理学家阿诺尔特·魏斯曼曾经说过:

一个问题的解决,总是依赖于与问题相邻的更高一级的问题的解决。


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